Manipulacja
Forma wywierania wpływu na ludzi w taki sposób, aby z własnej woli (i często nieświadomie) spełniali życzenia manipulatora. Manipulacje utożsamia się z rządzeniem innym osobami. Pomimo, że uznawana jest za nieetyczną, często jest praktykowana w sferze biznesowej, głównie przy negocjacjach. Wszechobecna jest ona także w działaniach politycznych, zwłaszcza w państwach totalitarnych.
Robert Cialdini wyróżnił 6 reguł wpływu:
– reguła autorytetu – gdy dana osoba ulega wpływowi autorytetu, osoby ważnej i szanowanej w danej dziedzinie,
– reguła niedostępności – gdy przedmiot jest niemożliwy do uzyskania czy kupienia, ale przez to staje się bardziej atrakcyjny dla potencjalnego nabywcy.
– reguła wzajemności – gdy ktoś obdaruje daną osobę, to ona będzie czuła się zobowiązana do rekompensaty, co wynika z prawa odwzajemniania.
– reguła lubienia i sympatii – dotyczy dużego wpływu ludzi, którzy są lubiani lub podobni do danej osob.
społeczny dowód słuszności – związane jest z postępowaniem zgodnie ze ścieżką, którą obejmuje większa ilość osób, tak aby być pod tym względem podobnym lub identycznym.
– reguła zaangażowania i konsekwencji – gdy dana osoba wykonuje czynność, która wykonywała w przyszłości lub jest z nią w jakiś sposób trwale związana.
Najbardziej podatne na manipulacje są osoby o niskim poziomie wykształcenia lub w trudnej sytuacji ekonomicznej.